1. Comprendre avant de vendre
Une conversation commerciale commence par comprendre la personne.
Questions utiles :
• Où en es-tu actuellement ?
• Qu'as-tu déjà essayé ?
• Qu'est-ce qui te bloque ?
• Qu'aimerais-tu obtenir ?
Les scripts servent de support, pas de robot. Adapte tes réponses au contexte.
2. Présenter son offre naturellement
Quand une personne montre un réel intérêt, présente l'offre en reliant ses éléments au problème qu'elle vient d'exprimer.
Une structure simple :
PROBLÈME → SOLUTION → CE QUI EST INCLUS → ACTION.
Règle essentielle : proposer, pas imposer.
Une personne qui n'est pas intéressée n'a pas besoin d'être poussée. Une conversation utile peut simplement donner une information claire et laisser la décision à l'autre personne.
3. Gérer les hésitations et vendre sans pression
« Je dois réfléchir » peut signifier plusieurs choses : manque d'information, timing, doute sur la valeur ou peur de faire une erreur.
Au lieu de répondre par un discours agressif, cherche ce qui manque :
« Qu'est-ce qui te fait encore hésiter ? »
Évite :
• vendre trop vite ;
• rester flou ;
• utiliser de fausses urgences ;
• promettre des résultats garantis ;
• copier des scripts compliqués.
Vendre, dans cette approche, revient à expliquer, rassurer et guider.